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    Bbg童鞋总经理张昊:两条公式赢市场

    http://www.31jmw.com/  2012年08月06日09:49  创业研究中心 发表评论

      在不到3年时间内,Bbg密集铺设了全国的销售渠道,品牌知名度全面膨胀享誉童鞋界,并以其独具魅力的市场运营模式打开了国际品牌在中国市场的大门。

      2007年9月,Bbg童鞋启动中国市场,在不到3年的时间里,Bbg童鞋独立形象店面覆盖全国终端店达到千家,先后被评为了“中国十大童鞋品牌”“中国名牌童鞋品牌”、“质量、信誉双保障示范单位”、“全国产品质量、服务质量无投诉用户满意品牌”、“质量放心、用户满意十佳诚信企业”、“优秀绿色环保童鞋产品”等荣誉资质,并在2009年初被评为年度中国十佳童鞋品牌,并通过国家商务部备案。在不到3年时间内,Bbg密集铺设了全国的销售渠道,品牌知名度全面膨胀享誉童鞋界,并以其独具魅力的市场运营模式打开了国际品牌在中国市场的大门。

      品牌营销篇——曝光率

      营销效益得分=影响力深度×影响范围×持续时间

      时代变更,企业竞争主题易帜,营销成为新时期下品牌成长不可或缺的必备手段。但是,还有不少企业主和经销商对品牌营销的认识还是停留在初级阶段,诸如举办产品走秀、聘请代言人、投杂志广告等,难道这些就能带来您预想中效益吗?

      Bbg总经理张昊说:“品牌塑造这一商业行为缘起于产品的差异化区分,但随着市场的发展,聪明的商家巧妙地利用消费者的攀比心理、猎奇心理、量质变化心理,对品牌进行外部包装,从而提高产品的销量与单件含金量。而这个包装的过程指的就是营销,营销工作得分有一个公式:效益得分=影响力深度×影响范围×持续时间×优秀团队。虽然有一些企业已意识到营销的重要性,已开创性的挖掘出一些营销事件(影响深度),然而,在该事件影响范围扩展(影响范围)及事件前、中、后期的宣传上(持续时间),却将之忽略,所以在花费了一大堆人力物力后,却收效甚微。就丢一块石头和丢一颗炮弹和持续丢数个炮弹,三个方式之间的效果不可同日而语。”

      张昊接着解释道:“作为经营管理者,不仅要敢于为品牌创新做出营销亮点,更要懂得通过各种渠道把该营销事件的影响范围扩大化,同时也要处理好‘事前’、‘事中’、‘事后’的三连贯的时效宣传。最终目的是提高品牌在消费者心灵上的曝光率,从而达到消费者对品牌印象由量到质的飞跃变化,提高品牌在消费者意识中的形象档次,并与其它品牌相区分。”

      据了解,Bbg品牌在中央电视台从1-7套做过广告,同时还是山西、河北、北京等电视台电视剧赞助商,在百度上做品牌推广,近期又联盟了中国童鞋行业门户网站——“中国童鞋网”等,为营销事件的宣传从电视媒体、报刊杂志到网络宣传铺设了其极广泛的基础。

      销售渠道篇——连锁专卖

      价格优势得分=销量/(生产成本+渠道层次+营销推广费用+售后服务)

      渠道的优势在哪?有人会说在于“渠道面”的“广”,在于“终端点”的“优”。然而,我们不难发现实际操作上的一个矛盾,渠道面如果过于广,那么终端点难以保证优。反过来说,终端点的优,又难以保证渠道面的广。这就是很多品牌发展过程中所遇到的瓶颈。

      张昊说:“说到品牌发展的瓶颈,这就大有文章。我们且先退回到原点——消费者的消费问题。消费者对于一个品牌发展的贡献在于他的消费购买,如果商家能够提供让消费者满意的产品,保证了产品销售的可行性,那么就有了生产的再继续。而当消费发展到消费者热崇于该品牌时,产品的营利将会自主带动销售渠道的成长,渠道面的广和终端点的优将水到渠成,品牌将得到飞跃发展。所以品牌发展的瓶颈,实际上就是消费者对该品牌产品未达到所需的热度。归根结底,提升消费者对产品消费的热度至关重要。”

      从消费者本身的特性出发,提升消费者对产品的消费热度有两种途径:一就是上篇章所说的营销攻略;二就是产品本身特性,主要包括产品品质、产品价格等。中国童鞋行业发展至今,童鞋产品的性能、款式都有了长足进步,同样作为知名品牌,产品性能上已趋于善美,然且在此基础上消费所关注的价格却是仍有偏差。

      张昊说:“站在消费者的立场,童鞋作为层次相对较低的行业,价格仍是一个敏感的话题。对于价格优势的评判有一个公式:价格优势得分=销量/(生产成本+渠道层次+营销推广费用+售后服务)。一个企业的运作需样多方面的成本,而这些成本需要通过销售赢利抵消。赢利=单件利润×销售数量,当销量增时,单件利润上的回馈变成可能,Bbg作为世界品牌,其惊人的销售速度已成共识。营销推广费用上,可利用集群性强的网络平台,花费低见效大,特别借助权威性的行业平台,如中国童鞋网。然而,为了保证产品的高级品质,生产成本上基本只升不降,独特的护脚科技是Bbg品牌行走市场的一大利器。在渠道层次上,扁平化渠道可让出一部价格空间给消费者与零售商。Bbg在经营模式上采用无需经过批发商的扁平模式,由厂家直接供货,进行全国统一形象、统一培训的加盟连锁。这种经营模式,给零售商留出更大的利润空间,同时也给予了消费者更大的实惠,更是Bbg搏击童鞋市场的另一大制胜筹码。得益于前面几项的优势,Bbg在产品的售后服务上保持领先品质。”

      作为操盘者的张昊对市场的深入看法和对品牌运作的深度理解,体现了其作为一个舵手的个人素质与能力,这对于品牌的成长产生着很大的影响,所以作为领导者需不断的丰富、提升自我,或者这也是众多家族型企业转型发展的关键所在。

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      2013-08-17 08:59:52  网友:Bbg童鞋总经理张昊:两条公式赢市场 的评论
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