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    中国橱柜衣柜经销商年会最缺什么?

    http://www.31jmw.com/  2011年03月24日08:04  创业研究中心 发表评论

      最近,笔者作为贵仁相助营销顾问机构的首席营销顾问,策划和参与了很多橱柜、衣柜企业的经销商年会,与厂家高层和经销商都有深入的接触与沟通。笔者发现很多厂家的经销商年会并没有达到应有的效果,虽然笔者给了很多建议与点子,但有些举措必须提前很长时间进行策划和准备,临时抱佛脚只能是于事无补。

      经销商年会对每个橱柜衣柜的厂家都非常重要,要放到战略的高度来重视。一是全国经销商就来一次,是厂家与全国经销商沟通的最佳契机,是一年中最重要的一次会议;二是厂家要花费大量的人力物力财力来办好经销商大会,如果经销商大会达不到预期效果,厂家所投入的费用就会全部或部分打水漂,劳民伤财;三是一年之际在于春,大部分橱柜衣柜企业的经销商年会都在年初召开,如果年会能办好,能达到效果,厂家一年的战略目标与销售目标就可以有基本的保证,否则,就很难达成。

      中国所有的经销商年会的内容和流程,基本大同小异:优秀经销商的表彰奖励;企业新产品的发布;工厂参观;公司全年战略、方针、政策的公布;与经销商的互动交流;新年合同签订外聘专家、讲师的培训会、研讨会等。

      所有的经销商年会无非是要达到两个目的:一是经销商对厂家信心的增强;二是全年销售目标达成。很多橱柜衣柜企业,通过对优秀经销商的奖励、经销商互动交流、企业参观、新品参观等,基本能建立与激发经销商群体对企业的信心,激励经销商在新的一年与企业同心同德、上下同欲。

      橱柜衣柜行业是新兴行业,很多企业每年给经销商制定的任务都水涨船高,甚至翻倍增长的挑战目标。很多企业是在年会上与经销商签订了新一年的合同,就认为万事大吉了。全年的销售任务就分下去了。至于经销商认不认可厂家给自己制定的销售目标,经销商能否有压力和动力完成这个目标,经销商有无办法完成这个目标,很多厂家基本都虎头蛇尾。

      这就是中国橱柜衣柜企业经销商年会最缺的东西之一,如何让经销商认可厂家制定的目标,有压力、有动力、有办法完成销售目标。这是所有中国橱柜衣柜企业在经销商年会上需要重点对策的,提前准备的。

      如何解决上述的这个问题,厂家可以通过在经销商年会上举行经销商分区域、分专题的研讨会,通过经销商之间的群策群力与厂家的适当指导,来研讨出完-全球品牌网-成全年目标的战略、战术、方法与手段。对重点经销商,厂家可以区别对待,让经销商提前到会,与厂家进行更充分的沟通与交流,如笔者在服务知名橱柜企业时,策划的“经销商百万田工程”,就是对大商、重点经销商,提前到会,与厂家提前充分沟通,提前研究对策,提前签订合同。

      在经销商年会上,笔者还策划和别开生面的经销商签订军令状,经销商集体上台宣誓仪式,来给经销商良性的压力,刺激经销商完成全年的销售目标。

      中国橱柜衣柜经销商年会最缺的东西之二就是温暖——经销商感觉到来自厂家的温暖,从心底感觉到的温暖,增强经销商对企业的向心力与凝聚力。这种温暖不是厂家的老板在酒店入住时写个感谢信、放一点水果,招待经销商吃好、住好就能解决的,当然这些工作也要做。

      笔者曾成功地策划过经销商的年度大片,把经销商的成长的酸甜苦辣,成功之路,通过视频,制作成感动大片,在经销商大会上播放,取得了非常好的效果。要改变经销商,首先要感动经销商,让他们认为厂家是真正关心他们,真正在意他们、真正了解他们,真正爱护他们的。

      笔者还策划了经销商年会的神秘嘉宾,让做得非常优秀的、获奖的经销商的家属,在不通知经销商本人的情况下,让他或她的直系亲属(老婆或丈夫)突然出现在经销商年会现场,在通过现场的主持与煽情,达到催人泪下、无以复加的效果。再冷漠的经销商也会被厂家如此温情的举措融化掉。

      当然,让经销商真正感觉到厂家温暖的举措还有很多,这里不一一介绍。一句话,厂家只要做有心人,则温暖无处不在。

      中国的橱柜衣柜企业年会,如果能注意以上两点,并提前策划,充分准备,经销商年会的举办的质量必定会大幅提高,才能开一个经销商、厂家满意的、厂商共赢的、给力的经销商年会!

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