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    开加盟店要了解顾客的真正需求

    http://www.31jmw.com/  2011年03月08日08:53  创业研究中心 发表评论

      重庆市作为西南地区重要的港口城市,一直是商家必争之地,其零售竞争也异常的激烈。床上用品行业更是集中了当前国内各大知名品牌,且进驻时间长达5年之久,就是在这种情况下,多喜爱重庆七星岗形象店于2010年1月正式开业迎客。

      作为品牌终端营运商,加盟商邱先生知道,店铺位置和面积是决定品牌形象的重要因素,于是毅然决然的选择了紧临作为重庆市窗口的解放碑步行商圈。多喜爱七星岗形象店位于重庆市尚龙婚庆床品广场1楼临街,面积180平米,上接上海一百家具广场,下有小林寝饰、富安娜家纺,雨田家纺,苏宁电器,重庆百货。

      邱先生始终相信,品牌的建设是当前多喜爱在重庆市场最重要的战略措施,只有让更多的人知道多喜爱品牌的存在,才会让多喜爱更多的进入到消费者的生活当中。2010年6月份重庆南坪万达广场店开业,标志着这一战略实施多喜爱进入了实际行程中。用他的话说,把店开在步行街或商业集中区,就是要让过往的人看到有这么一家店存在,让别人知道在这个地方有一家很个性的床上用品店。

      店有了,可品牌宣传仅迈出了第一步,店铺形象的维护,店外品牌的建设可都还没有。为了让消费者每一次进店都能留下美好、时尚的购物回忆,邱先生对店铺陈列要求格外严格,无论是单品推广还是促销活动都严格按照公司指导执行。

      在服务上,重庆店铺也完全经过了公司系统性的培训。无论是售前或是集中、售后无一不把消费者的需求作为店铺员工最大的追求。送货上门,上门铺床,家居装饰咨询服务都当成了日常销售服务中的一部分。销售服务的10大步骤,正确的引导手势,是在店铺服务过程中严格要求的重要环节,除了贴心的介绍和展示,更要让消费者在购买和使用过程中都能得到美的体验。

      在销售技巧上,也把日常工作中遇到的情况总结出来,同事们共同商讨如何才能更好的抓住消费者购物时的消费特征,一个一个的积累,一个一个的分析。早会和晚会上大家各抒己见,总结分享一天的成功与不足,共同学习进步。销售过程中,先分析消费者的消费类型,根据消费者的购物动机,充分恰当的运用NFAB法则,再选择恰当的时机运用合适的成交方法。这也是销售提升的重要步骤,而附加销售也是重庆店铺每个同事在销售过程中必不可少的步骤之一。

      团队的建设也没有落下,让每个人都成为店铺的一员,让每个人都有主人公精神是一个优秀店铺必不可少的重要因素。店铺人员轮流当班,每一个人各抒己长,都参与到店铺的管理中来。良好的绩效激励制度也是必不可少的,能者多劳,劳者多得,要充分的发挥每一个人的特长,充分运用每个人的优点,让能者且劳者成为店铺的优秀管理人员,成为店铺的领军人物。让店铺拥有一个核心,从而所有的销售工作与店务管理都会围绕这样一个核心运转。

      [经营启示]对于终端销售人员更加应该从顾客购买产品的角度出发,只有这样才能实现公司产品本身的价值,才能够让产品生存和发展的意义得以实现。这就是销售环节中的向下,要让我们的终端销售人员真正的了解和认识顾客的真正需求,哪些是顾客购买产品的真正原因,哪些是顾客购买产品的真正动力。

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